Perubahan perilaku konsumen di era digital membuat media sosial semakin berperan dalam proses pencarian informasi sebelum membeli produk. Konsumen dapat melihat ulasan, rekomendasi, pengalaman pengguna, hingga konten influencer hanya melalui perangkat digital.
Kondisi tersebut juga terjadi pada industri perlengkapan kegiatan luar ruang. Arei Outdoor Gear sebagai salah satu merek lokal Indonesia menghadapi persaingan dengan berbagai merek outdoor lainnya. Di tengah meningkatnya minat masyarakat terhadap aktivitas luar ruang, strategi pemasaran melalui influencer dan media sosial menjadi salah satu cara untuk menjangkau konsumen, khususnya kelompok usia muda yang aktif menggunakan platform digital.
Namun, pertanyaan pentingnya bukan hanya apakah influencer dan media sosial mampu membuat konsumen tertarik, melainkan apakah keduanya dapat membangun kepercayaan yang akhirnya mendorong keputusan pembelian.
Menguji 210 Konsumen Arei di DKI Jakarta
Muhammad Fajrialdy dan Nova Rini menggunakan pendekatan kuantitatif dengan survei terhadap 210 responden yang mengetahui, pernah membeli, atau memiliki pengalaman dengan produk Arei Outdoor Gear di wilayah DKI Jakarta.
Responden dipilih menggunakan teknik purposive sampling dengan kriteria tertentu, termasuk pernah melihat promosi Arei melalui influencer atau media sosial. Data dikumpulkan menggunakan kuesioner dengan skala Likert 1–6.
Analisis dilakukan menggunakan Structural Equation Modeling berbasis Partial Least Square (PLS-SEM) melalui SmartPLS 4.1.3. Metode tersebut digunakan untuk melihat hubungan langsung antara influencer, media sosial, kepercayaan pelanggan, dan keputusan pembelian, sekaligus menguji apakah kepercayaan pelanggan menjadi penghubung antara strategi pemasaran digital dan keputusan konsumen.
Karakteristik responden memperlihatkan dominasi kelompok usia muda. Sebanyak 95,7 persen responden berusia 18–24 tahun dan 88 persen berstatus mahasiswa. Dari sisi domisili, responden paling banyak berasal dari Jakarta Pusat sebesar 46,7 persen dan Jakarta Selatan sebesar 40,5 persen.
Komposisi tersebut menunjukkan bahwa penelitian banyak menggambarkan perilaku konsumen muda perkotaan yang aktif menggunakan media sosial dan menjadi salah satu kelompok potensial bagi pemasaran produk outdoor secara digital.
Influencer Paling Kuat Membangun Kepercayaan
Hasil penelitian menunjukkan bahwa influencer memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap kepercayaan pelanggan. Koefisien pengaruhnya mencapai 0,606 dengan T-statistic 2,887 dan P-value 0,000.
Temuan tersebut menunjukkan bahwa keberadaan influencer yang dianggap kredibel, memiliki pengetahuan mengenai produk, dan relevan dengan karakter konsumen dapat membantu membangun kepercayaan terhadap merek Arei.
Media sosial juga terbukti berpengaruh positif dan signifikan terhadap kepercayaan pelanggan. Koefisien pengaruhnya sebesar 0,174 dengan T-statistic 2,304 dan P-value 0,021.
Dengan demikian, influencer dan media sosial sama-sama berkontribusi dalam membentuk kepercayaan konsumen. Model penelitian menunjukkan kedua variabel tersebut mampu menjelaskan 51,3 persen variasi kepercayaan pelanggan.
Kepercayaan tersebut kemudian berhubungan dengan keputusan pembelian. Customer trust memiliki koefisien pengaruh sebesar 0,207, T-statistic 2,226, dan P-value 0,026. Artinya, semakin tinggi kepercayaan konsumen terhadap merek, semakin besar kecenderungan mereka untuk mengambil keputusan pembelian.
Media Sosial Berpengaruh Langsung terhadap Pembelian
Salah satu temuan penting lainnya adalah media sosial memiliki pengaruh langsung yang positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Nilai koefisien mencapai 0,301 dengan T-statistic 3,818 dan P-value 0,000.
Temuan ini memperlihatkan bahwa media sosial bukan sekadar tempat membangun komunikasi dengan konsumen, tetapi juga dapat berperan langsung dalam proses keputusan membeli. Informasi produk, interaksi, ulasan, konten, dan aktivitas digital lainnya dapat membantu konsumen menentukan pilihan.
Sementara itu, influencer juga menunjukkan pengaruh positif terhadap keputusan pembelian dengan koefisien 0,163 dan P-value 0,091. Dalam penelitian ini hubungan tersebut dinyatakan diterima pada tingkat signifikansi yang digunakan peneliti, meskipun pengaruhnya relatif kecil.
Hal menarik terlihat ketika peneliti menguji peran kepercayaan sebagai mediator. Pengaruh influencer terhadap keputusan pembelian melalui customer trust terbukti signifikan dengan koefisien 0,125 dan P-value 0,035.
Sebaliknya, pengaruh media sosial terhadap keputusan pembelian melalui customer trust tidak signifikan. Nilai koefisiennya hanya 0,036 dengan P-value 0,160.
Artinya, influencer dapat mendorong keputusan pembelian melalui terbentuknya kepercayaan, sedangkan jalur media sosial → kepercayaan pelanggan → keputusan pembelian belum terbukti signifikan dalam model penelitian ini.
Kepercayaan Menjadi Kunci Strategi Digital
Muhammad Fajrialdy dan Nova Rini menekankan bahwa kredibilitas influencer menjadi elemen penting dalam pemasaran digital produk outdoor. Influencer yang memiliki pengalaman, pengetahuan, citra positif, dan kesesuaian dengan karakter produk dinilai lebih mampu menyampaikan rekomendasi secara meyakinkan.
Bagi merek seperti Arei, temuan tersebut memberikan implikasi praktis. Pemilihan influencer sebaiknya tidak hanya berdasarkan jumlah pengikut, tetapi juga mempertimbangkan kredibilitas, relevansi dengan dunia outdoor, pengalaman menggunakan produk, serta kemampuan membangun hubungan autentik dengan audiens.
Strategi media sosial juga perlu diarahkan pada konten yang informatif dan konsisten. Ulasan produk, pengalaman penggunaan di alam terbuka, testimoni pelanggan, serta konten edukatif dapat membantu konsumen memahami produk sekaligus memperkuat citra merek.
Dengan kata lain, pemasaran digital yang efektif bukan hanya tentang membuat produk terlihat oleh sebanyak mungkin orang. Konsumen juga membutuhkan alasan untuk mempercayai informasi yang mereka terima sebelum mengambil keputusan.
Model Hanya Menjelaskan Sebagian Keputusan Pembelian
Penelitian ini juga menunjukkan bahwa influencer, media sosial, dan customer trust menjelaskan 27,7 persen variasi keputusan pembelian. Sisanya, 72,3 persen, dipengaruhi faktor lain yang tidak masuk dalam model penelitian.
Temuan tersebut menunjukkan bahwa keputusan membeli produk outdoor tidak hanya ditentukan oleh strategi pemasaran digital. Faktor seperti harga, kualitas produk, citra merek, pengalaman pelanggan, loyalitas, maupun karakteristik produk juga berpotensi memengaruhi keputusan konsumen.
Peneliti menyarankan penelitian berikutnya memperluas wilayah dan jumlah responden serta memasukkan variabel lain seperti brand image dan customer loyalty. Pendekatan kualitatif juga dapat digunakan untuk memahami pengalaman konsumen secara lebih mendalam.
Penelitian ini memiliki keterbatasan karena responden hanya berasal dari DKI Jakarta dan fokus pada Arei Outdoor Gear. Karena itu, hasilnya belum tentu menggambarkan perilaku konsumen Arei di seluruh Indonesia.
Profil Penulis
Muhammad Fajrialdy merupakan penulis utama sekaligus corresponding author dalam artikel ini dan berafiliasi dengan University of Technology Muhammadiyah Jakarta. Bidang penelitian yang tercermin dalam artikel ini berkaitan dengan pemasaran digital, influencer marketing, kepercayaan pelanggan, perilaku konsumen, dan keputusan pembelian.
Nova Rini juga berafiliasi dengan University of Technology Muhammadiyah Jakarta dan menjadi penulis bersama dalam penelitian mengenai pemasaran digital serta perilaku konsumen produk outdoor tersebut.
Gelar akademik kedua penulis tidak dicantumkan dalam naskah artikel yang tersedia, sehingga tidak ditambahkan untuk menjaga akurasi informasi.
Sumber Penelitian
Secara keseluruhan, studi Muhammad Fajrialdy dan Nova Rini memperlihatkan bahwa kekuatan pemasaran digital Arei tidak hanya terletak pada keberadaan influencer dan media sosial, tetapi juga pada kemampuan strategi tersebut membangun kepercayaan konsumen. Bagi merek lokal di industri outdoor, kombinasi antara influencer yang kredibel, konten media sosial yang relevan, dan hubungan jangka panjang dengan pelanggan dapat menjadi fondasi penting untuk meningkatkan keputusan pembelian.
0 Komentar