Peran Promosi Pelanggan Investasi dalam Meningkatkan Penjualan Produk Nestlé di CV. Sunjaya Mandiri

Gambar Ilustrasi AI

FORMOSA NEWS - Riau - Pengaruh Promosi Investasi Konsumen Terhadap Peningkatan Penjualan Produk Nestlé di CV Sunjaya Mandiri. Penelitian yang dilakukan oleh Zulianto, Syafrinadina, dan Yaswar Aprilian dari Universitas Islam Indragiri dalam artikel penelitian yang dipublikasikan pada Formosa Journal of Sustainable Research (FJSR) edisi Vol. 5 No. 7 Tahun 2026 menyoroti bahwa memberikan panduan konkret bagi perusahaan distributor Fast Moving Consumer Goods (FMCG) dalam mengalokasikan anggaran promosi berbasis mitra bisnis secara tepat sasaran agar tidak terjebak dalam tren stagnasi penjualan.

Latar Belakang: Fenomena Stagnasi Penjualan Ditengah Lonjakan Anggaran Promosi
Industri FMCG di Indonesia diwarnai persaingan yang makin ketat, khususnya pada sektor makanan dan minuman. Distributor memegang peranan kunci untuk memastikan produk selalu tersedia di pasaran dan mampu bersaing. Sebagai distributor resmi produk Nestlé Indonesia di wilayah Indragiri Hulu, CV Sunjaya Mandiri menghadapi tantangan nyata berupa penjualan yang stagnan. Meskipun alokasi anggaran Investment Customer Promotion ditingkatkan setiap tahun dari Rp145 juta pada tahun 2022 menjadi Rp165,75 juta pada tahun 2024 pencapaian target penjualan perusahaan tetap berada di kisaran 82% hingga 83%. Masalah ketidakseimbangan antara investasi yang dikeluarkan dan realisasi penjualan inilah yang mendorong dilakukannya penelitian ilmiah ini.

Metodologi Penelitian Sederhana
Penelitian ini menggunakan pendekatan kuantitatif dengan analisis Structural Equation Modeling - Partial Least Squares (SEM-PLS) versi 3. Pengumpulan data lapangan dilaksanakan pada kurun waktu November 2025 hingga Maret 2026 di Kabupaten Indragiri Hulu.

• Populasi & Sampel: Sampel diambil menggunakan teknik purposive sampling yang melibatkan 70 responden dari pemilik toko/outlet, wiraniaga (salesman), serta personel distribusi.
  
• Pengukuran Data: Menggunakan kuesioner skala Likert 1–5 untuk mengukur persepsi responden terhadap program promosi dan dampaknya pada penjualan.
  
• Variabel Pengukuran:
  Promosi Investasi Konsumen ($X$): Diukur melalui trade allowance (potongan harga grosir), kepatuhan display & merchandising, peningkatan pembelian toko (sell-in), serta efektivitas program loyalitas.
  Peningkatan Penjualan ($Y$): Diukur melalui kenaikan total transaksi penjualan, tingkat retensi pelanggan, dan kenaikan nilai rata-rata transaksi.

Temuan Utama Penelitian
Hasil analisis data membuktikan bahwa promosi investasi yang diberikan kepada konsumen bisnis (outlet dan mitra retail) berpengaruh secara signifikan terhadap kenaikan tingkat penjualan:

• Koefisien Jalur (Original Sample): Bernilai 0,514, menunjukkan bahwa setiap peningkatan variabel Investment Customer Promotion akan diikuti kenaikan variabel penjualan sebesar 0,514 unit.
  
• Signifikansi Statistik: Nilai T-statistic sebesar 5,242 (lebih besar dari threshold 1,96) dan P-value sebesar 0,000 (kurang dari 0,05) mengonfirmasi bahwa hubungan kedua variabel bersifat signifikan.
  
• Kualitas Indikator Promosi: Indikator efektivitas program loyalitas pelanggan (loading factor 0,837) dan trade allowance (0,814) mencatatkan peran paling dominan dalam membentuk variabel promosi investasi.
  
• Dampak Utama Penjualan: Indikator kenaikan total transaksi penjualan ($0,900$) menjadi tolok ukur utama dari peningkatan penjualan yang dialami perusahaan.
  

Implikasi Dampak Bagi Dunia Usaha dan Kebijakan
Hasil penelitian ini memberikan implikasi manajerial yang jelas bagi praktisi pemasaran dan pemilik usaha distribusi FMCG:

• Optimalisasi Strategi Promosi Mitra: Promosi berbasis insentif perdagangan (trade allowance) dan program loyalitas terbukti efektif meningkatkan sell-in ke toko retail.
  
• Evaluasi dan Pengawasan Berkala: Anggaran promosi tidak boleh sekadar dinaikkan nilainya, tetapi harus dievaluasi secara berkala agar pesan dan skema promosi sesuai dengan preferensi lokal.
  
• Peningkatan Visibilitas Produk: Pengaturan tata letak produk (merchandising) di tingkat outlet secara langsung memicu pembelian ulang dan membantu memperluas jangkauan pasar.
  

Profil Penulis
Zulianto, S.E., M.M. – Dosen dan Peneliti di Program Studi Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Islam Indragiri. Memiliki kepakaran di bidang manajemen pemasaran dan strategi distribusi bisnis.
Syafrinadina, S.E., M.Si. – Dosen di Universitas Islam Indragiri. Berfokus pada kajian manajemen operasional dan perilaku konsumen.
Yaswar Aprilian, S.E., M.M. – Peneliti dan Pengajar di Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Islam Indragiri. Keahliannya mencakup manajemen penjualan dan analisis strategi bisnis.

Sumber Penelitian
Zulianto, Syafrinadina, Yaswar Aprilian. The Role of Investment Customer Promotion in Increasing Sales of Nestle Products on CV. Sunjaya Mandiri. Formosa Journal of Sustainable Research (FJSR), Vol. 5, No. 7, Tahun 2026, Halaman 509–552
DOI: https://doi.org/10.55927/fjsr.v5i7.53
URL: https://journalfjsr.my.id/index.php/fjsr