Pengaruh Daya Tarik Iklan, Kualitas Informasi, Kemudahan Penggunaan, dan Kepercayaan terhadap Keputusan Pembelian di Pasar Shopee: Peran Mediasi dari Niat Membeli

Gambar Ilustrasi AI

FORMOSA NEWS - Jakarta - Mengapa Pengunjung Shopee Banyak tapi Tak Selalu Membeli? Studi Ungkap Penentu Keputusan Belanja Online. Temuan ini diungkapkan dalam riset Nurul Sakilah dan Viniyati Maftuchah dari Universitas Teknologi Muhammadiyah Jakarta dalam artikel keuangan yang dipublikasikan pada Jurnal Manajemen Bisnis, Akuntansi dan Keuangan (JAMBAK) edisi Vol. 5 No. 1 Tahun 2026 menyoroti bahwa menganalisis bagaimana daya tarik iklan, kualitas informasi, kemudahan penggunaan, dan kepercayaan konsumen memengaruhi keputusan pembelian di marketplace Shopee.

Latar Belakang dan Konsep Penelitian
Pertumbuhan layanan digital di Indonesia telah mengubah pola belanja masyarakat dari toko fisik ke platform online. Data Asosiasi Penyelenggara Jasa Internet Indonesia (APJII) mencatat Shopee sebagai marketplace yang paling sering diakses masyarakat Indonesia dengan pangsa kunjungan mencapai 53,22 persen, mengungguli kompetitor seperti TikTok Shop, Tokopedia, dan Lazada. Selain itu, data SimilarWeb mencatat lalu lintas web harian Shopee mampu mencapai 139 hingga 160 juta kunjungan bulanan. Meski memiliki angka kunjungan yang sangat tinggi, fenomena cart abandonment atau pembatalan transaksi masih sering terjadi. Banyak pengguna memanfaatkan platform e-commerce sekadar untuk membandingkan harga, mencari informasi produk, atau memeriksa promo tanpa mengakhiri sesi dengan pembelian. Pemahaman mengenai faktor yang mendorong transisi dari sekadar melihat-lihat (browsing) menjadi tindakan membeli (buying) menjadi sangat penting bagi keberlanjutan bisnis ritel digital.

Metodologi Penelitian

Studi ini menggunakan pendekatan kuantitatif eksplanatori dengan metode survei cross-sectional. Pengumpulan data primer dilakukan pada bulan Juni 2026 terhadap 100 responden yang merupakan warga RW 012, Kelurahan Menteng Dalam, Kecamatan Tebet, Jakarta Selatan. Pemilihan sampel dilakukan secara purposive sampling dengan kriteria responden berusia minimal 17 tahun, aktif menggunakan aplikasi Shopee, dan telah melakukan minimal satu kali transaksi pembelian dalam enam bulan terakhir. Data yang terkumpul dianalisis menggunakan teknik Structural Equation Modelling-Partial Least Squares (SEM-PLS) melalui perangkat lunak SmartPLS 4. Model penelitian ini menguji pengaruh langsung maupun tidak langsung dari empat variabel independen (daya tarik iklan, kualitas informasi, kemudahan penggunaan, dan kepercayaan) terhadap minat beli dan keputusan pembelian.

Temuan Utama Penelitian
Hasil analisis struktural menunjukkan beberapa temuan penting terkait perilaku belanja konsumen di platform Shopee:
Kemudahan Penggunaan Paling Pendorong Minat Beli: Kemudahan penggunaan aplikasi menjadi faktor pendorong utama yang paling kuat terhadap minat beli konsumen ($\beta = 0,319; p = 0,001$). Antarmuka yang ramah pengguna, kemudahan navigasi, dan proses transaksi yang praktis terbukti efektif membangkitkan keinginan belanja.

• Kualitas Informasi Penentu Utama Pembelian: Kualitas informasi produk memiliki pengaruh langsung paling besar terhadap keputusan akhir pembelian ($\beta = 0,300; p < 0,001$). Deskripsi barang yang akurat, detail spesifikasi yang jelas, foto yang realistis, serta ulasan pembeli yang kredibel menjadi bukti konkret yang meyakinkan konsumen untuk melakukan pembayaran.
  
• Daya Tarik Iklan Mempercepat Keputusan: Daya tarik iklan berpengaruh positif dan signifikan terhadap minat beli ($\beta = 0,264; p = 0,001$) sekaligus terhadap keputusan pembelian secara langsung ($\beta = 0,255; p = 0,002$). Iklan yang visualnya menarik dan memiliki pesan promosi yang jelas mampu mendorong respon pembelian secara cepat.
  
• Kepercayaan Tidak Berdampak Langsung pada Pembelian: Kepercayaan konsumen terbukti meningkatkan minat beli ($\beta = 0,180; p = 0,022$), namun tidak memiliki pengaruh signifikan secara langsung terhadap keputusan pembelian ($\beta = -0,025; p = 0,748$). Bagi platform yang sudah matang seperti Shopee, jaminan keamanan transaksi dianggap sebagai standar dasar (hygiene factor), bukan pemicu utama yang menentukan keputusan akhir pembeli.
  
• Jurang Antara Minat dan Tindakan: Minat beli tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian ($\beta = 0,180; p = 0,064$). Selain itu, minat beli tidak terbukti berperan sebagai variabel pemediasi (penghubung) antara daya tarik iklan, kualitas informasi, kemudahan penggunaan, maupun kepercayaan terhadap keputusan pembelian. Adanya niat belanja tidak otomatis menghasilkan transaksi jika tidak didukung oleh harga yang kompetitif atau manfaat ekonomis langsung.
  

Implikasi dan Dampak Nyata
Temuan riset ini memberikan petunjuk strategis bagi pengelola platform e-commerce, pemilik merek, dan pelaku Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah (UMKM) yang berjualan secara online. Pelaku usaha tidak bisa hanya mengandalkan iklan yang menarik atau sekadar membangun reputasi toko. Strategi penjualan harus difokuskan pada penyediaan informasi produk yang lengkap dan transparan serta penyederhanaan alur pembayaran. Untuk mengonversi pengunjung menjadi pembeli aktif, penjual disarankan untuk mengoptimalkan rincian katalog barang, menyajikan foto produk dari berbagai sudut, dan memberikan respon cepat pada kolom diskusi. Langkah ini efektif mengurangi keraguan pembeli dan menekan angka pembatalan keranjang belanja.

Profil Penulis
Nurul Sakilah, S.E. adalah lulusan Program Studi Manajemen Universitas Teknologi Muhammadiyah Jakarta dengan fokus keahlian pada perilaku konsumen digital dan strategi pemasaran e-commerce.
Viniyati Maftuchah, M.M. adalah dosen dan peneliti di Universitas Teknologi Muhammadiyah Jakarta yang memiliki kepakaran di bidang manajemen strategis, komunikasi pemasaran, dan dinamika bisnis digital.

Sumber Penelitian
Nurul Sakilah, Viniyati Maftuchah. Influence of Advertising Appeal, Information Quality, Ease of Use, and Trust on Purchase Decisions in the Shopee Marketplace: The Mediating Role of Purchase Intention. Jurnal Manajemen Bisnis, Akuntansi dan Keuangan (JAMBAK). Vol. 5, No. 5 2026, Hal. 119–136
DOI: https://doi.org/10.55927/jambak.v5i1.14
URL: https://journaljambak.my.id/index.php/jambak