Strategi Transformasi Medtronic Menuju Pendekatan Berpusat pada Pelanggan dan Servitisasi di Sektor MedTech

Ilustrasi by AI

FORMOSA NEWS

Peneliti Lee Wen Xie dari Zhejiang Gongshang University menganalisis transformasi strategis perusahaan teknologi medis global, Medtronic, dalam mengadopsi pendekatan berpusat pada pelanggan dan servitisasi guna meningkatkan efisiensi operasional. Riset yang dipublikasikan pada tahun 2026 ini sangat penting bagi industri teknologi kesehatan untuk memahami bagaimana restrukturisasi organisasi penjualan dan layanan dapat mengatasi tantangan pasar global yang dinamis.

Industri teknologi medis atau MedTech saat ini menghadapi perubahan pasar yang cepat, mulai dari desentralisasi keputusan pembelian hingga tuntutan solusi yang lebih berorientasi pada nilai pelanggan. Menghadapi tantangan tersebut, Medtronic melakukan perombakan radikal dengan membagi operasi menjadi unit-unit mandiri serta menerapkan strategi penjualan hibrida. Langkah ini diambil untuk memperkuat hubungan jangka panjang dengan fasilitas kesehatan dan mitra distributor.

Metodologi penelitian ini menggunakan pendekatan studi kasus kualitatif komparatif melalui wawancara mendalam bersama empat narasumber kunci di dalam perusahaan. Proses analisis data dilakukan secara iteratif dengan memanfaatkan prinsip teori dasar serta analisis tematik untuk mengkaji tahapan evolusi transformasi bisnis.

Hasil penelitian mengungkapkan beberapa temuan utama terkait transformasi bisnis Medtronic:

• Medtronic sukses beralih dari model bisnis yang kaku dan berfokus pada produk menjadi organisasi terintegrasi yang menggabungkan fungsi penjualan dan layanan secara bersamaan.
• Penerapan pelatihan penjualan seperti SPIN Selling dan program RAIN Group membantu tim penjualan memahami siklus pembelian pelanggan secara mendalam alih-alih sekadar menawarkan fitur produk.
• Dinamika pengadaan fasilitas kesehatan publik dan swasta menunjukkan perbedaan signifikan, di mana rumah sakit publik terikat pada proses tender yang kaku, sementara rumah sakit swasta menawarkan fleksibilitas negosiasi yang lebih dinamis.
• Kompleksitas pembelian pelanggan dipengaruhi oleh tiga faktor utama, yaitu paparan risiko, tingkat perubahan internal organisasi, dan jangka waktu kontrak.

Menurut Lee Wen Xie dari Zhejiang Gongshang University, perusahaan teknologi medis harus menyelaraskan indikator kinerja utama dari sekadar volume penjualan menjadi pertumbuhan laba, kepuasan pelanggan, retensi, dan kinerja lintas penjualan. Implikasi dari riset ini menegaskan bahwa penerapan strategi servitisasi mampu memberikan nilai tambah jangka panjang serta memperkuat posisi kompetitif perusahaan di tengah ketatnya persaingan industri kesehatan.

PROFIL PENULIS

• Nama Lengkap: Lee Wen Xie
• Afiliasi Universitas: Zhejiang Gongshang University
• Bidang Keahlian: Manajemen Bisnis dan Strategi Servitisasi MedTech

SUMBER PENELITIAN

• Judul Artikel: Empowering Customer Centricity: A Case Study on Medtronic's Evolution Towards Servitization
• Tahun Publikasi: 2026
• Penerbit/Lisensi: Creative Commons Atribusi 4.0 Internasional
• DOI: https://doi.org/10.55927/ijbae.v5i4.48