Bandung- Penelitian terbaru yang ditulis Erlin Trisna Sanjaya, Putu Nina Madiawati, dan Agus Maolana Hidayat dari Program Magister Manajemen Bisnis, Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Telkom University, mengungkap bahwa strategi pertumbuhan pasar yang terfokus menjadi opsi paling realistis untuk memulihkan kinerja dan daya saing industri sinyal perkeretaapian di Indonesia. Studi ini dipublikasikan pada awal 2026 di East Asian Journal of Multidisciplinary Research (EAJMR) dan menyoroti dinamika penurunan profitabilitas serta pangsa pasar sebuah perusahaan sinyal perkeretaapian nasional yang sebelumnya dominan di pasar domestik
Riset ini penting karena industri sinyal perkeretaapian merupakan tulang punggung keselamatan transportasi rel nasional. Industri ini sangat teregulasi, padat modal, dan bergantung pada teknologi tinggi. Ketika satu pemain utama mengalami tekanan finansial dan kehilangan keunggulan kompetitif, dampaknya dapat menjalar ke proyek infrastruktur nasional dan layanan publik jangka panjang.
Dominasi Pasar yang Mulai Tergerus
Selama bertahun-tahun, perusahaan yang dikaji—disebut sebagai PT XYZ—menikmati posisi dominan, bahkan nyaris monopoli, dalam penyediaan sistem persinyalan kereta api di Indonesia. Namun, data kinerja periode 2021–2024 menunjukkan perubahan tajam. Pendapatan sempat tumbuh kuat pada 2021, tetapi anjlok signifikan pada 2023 sebelum pulih sebagian di 2024. Sayangnya, pemulihan pendapatan tersebut tidak diikuti perbaikan laba.
Margin laba bersih tercatat negatif dalam dua tahun terakhir periode pengamatan. Biaya produksi yang terus berada di atas 87 persen dari pendapatan membuat perusahaan sulit bernapas ketika pasar bergejolak. Kondisi ini menandakan masalah struktural, bukan sekadar fluktuasi siklus bisnis.
Menurut para penulis, tekanan ini muncul dari dua arah sekaligus. Dari luar, industri menghadapi persaingan yang semakin ketat, kekuatan tawar pembeli yang tinggi—terutama pemerintah sebagai klien utama—serta ketergantungan pada pemasok teknologi asing. Dari dalam, perusahaan belum cukup lincah menyesuaikan strategi bisnis, khususnya dalam pengendalian biaya dan pengelolaan proyek.
Cara Penelitian Dilakukan
Berbeda dari riset kuantitatif berbasis survei, studi ini menggunakan pendekatan studi kasus kualitatif. Tim peneliti menggabungkan wawancara dengan manajemen senior, analisis dokumen perusahaan, laporan keuangan audit, hingga kajian lingkungan industri.
Untuk membaca peta persaingan, peneliti memanfaatkan berbagai alat analisis strategis yang diterjemahkan ke dalam bahasa praktis. Lingkungan eksternal dipetakan untuk melihat tekanan pasar dan regulasi, sementara kondisi internal dievaluasi guna menilai kekuatan dan kelemahan organisasi. Selanjutnya, beberapa opsi strategi dibandingkan secara sistematis untuk menentukan mana yang paling mungkin dijalankan dalam kondisi sumber daya terbatas.
Pendekatan ini memungkinkan peneliti tidak hanya menjawab “strategi apa yang ideal”, tetapi juga “strategi apa yang paling masuk akal untuk dieksekusi”.
Temuan Utama: Fokus Lebih Efektif daripada Ekspansi Agresif
Hasil analisis menunjukkan bahwa strategi pertumbuhan pasar menempati peringkat tertinggi dibandingkan opsi lain seperti diversifikasi bisnis atau aliansi strategis besar-besaran. Strategi ini menekankan pendalaman pasar yang sudah dikuasai, bukan lompat ke bidang baru yang berisiko.
Secara konkret, peneliti merekomendasikan tiga fokus utama:
- Penetrasi pasar sinyal inti, dengan meningkatkan efisiensi proyek dan daya saing harga.
- Penyederhanaan operasional, terutama dalam pengendalian biaya dan manajemen modal kerja.
- Penguatan layanan operasi dan pemeliharaan (operation & maintenance/O&M), yang dinilai memiliki margin lebih stabil dan potensi hubungan jangka panjang dengan klien.
Pilihan ini dinilai paling sejalan dengan kapasitas teknis yang sudah dimiliki perusahaan. Alih-alih menghabiskan sumber daya untuk diversifikasi yang belum tentu berhasil, perusahaan disarankan memaksimalkan kompetensi inti yang masih relevan.
“Dalam kondisi tekanan finansial, kesesuaian antara strategi dan kemampuan internal jauh lebih penting daripada ambisi ekspansi,” tulis para peneliti dari Telkom University dalam analisis mereka
Implikasi bagi Industri dan Kebijakan Publik
Temuan ini memiliki implikasi luas, tidak hanya bagi PT XYZ, tetapi juga bagi industri infrastruktur berbasis proyek di Indonesia. Banyak perusahaan milik negara maupun swasta beroperasi di pasar dengan karakter serupa: klien terbatas, regulasi ketat, dan margin tipis.
Studi ini menegaskan bahwa keunggulan teknis saja tidak cukup. Tanpa disiplin biaya, tata kelola proyek yang kuat, dan strategi pasar yang realistis, perusahaan berisiko kehilangan posisi bahkan di pasar yang sebelumnya aman.
Bagi pembuat kebijakan, riset ini memberi sinyal bahwa skema pengadaan dan struktur pembayaran proyek infrastruktur sangat memengaruhi kesehatan finansial penyedia jasa. Penundaan pembayaran atau tekanan harga yang berlebihan dapat melemahkan keberlanjutan industri dalam jangka panjang.
Pelajaran Strategis yang Lebih Luas
Penelitian ini juga memperkaya diskusi tentang manajemen strategi di sektor infrastruktur negara berkembang. Dalam konteks pasar yang didominasi pemerintah, loyalitas klien, layanan purna jual, dan kemampuan pemeliharaan jangka panjang menjadi sumber keunggulan yang sering diabaikan.
Alih-alih berlomba membangun proyek baru, perusahaan didorong membangun hubungan jangka panjang berbasis nilai, termasuk dukungan teknis, digitalisasi sistem, dan respons cepat terhadap gangguan operasional.
0 Komentar